كيف تضمن نجاح تجارتك عند امتلاك عدة قنوات بيع؟

نصائح لإدارة قنوات البيع المتعددة 

أجرت مجلة هارفارد بزنس ريفيو دراسة بالشراكة مَع McKinsey عَلى 46,000 مستهلك في الولايات المتحدة في 2015-2016 حيث قامت بسؤالهم عَن رحلة التسوق مع تجار التجزئة وبالتركيز بشكل خاص عَلى “القنوات التي يستخدمونها والسبب خلف ذلك” وكانت النتائج كالآتي:

استخدم 7% منهم المتجر الإلكتروني فقط للتسوق، تسوق 20% في الفرع فقط، وباقي الـ 73% استخدموا عدة قنوات خلال رحلة التسوق. وكشفت نتائج الدراسة أن العملاء الذين يستخدمون أكثر مِن قناة بيع ينفقون أكثر مِن العملاء الذين يستخدمون قناة واحِدة بنسبة 4% في الفروع و10% في المتجر الإلكتروني.

نصائح لإدارة قنوات البيع المتعددة بشكل أفضل

إدارة عدة قنوات بيع ليست بالأمر اليسير، ولكِن سيكون الأمر قابلًا للتنفيذ عند الاستفادة مِن الحلول التقنية وتوحيد ومزامنة العمليات والسياسات وتدريب الموظفين. ولمساعدتك فِي تحقيق ذلك جمعتُ بعض النقاط التي ستساعدك فِي تيسير إدارة عدة قنوات بيع. 

١- استخدام برامج ومنصات سحابية:

في عصر يجتاحه الإنتقال للعمليات الإلكترونية، أفضل نقطة تتخذها لإدارة عدة قنوات بيع هو الاستفادة مِن الأنظمة السحابية لامتلاكِها العديد مِن المميزات مثل: 

  • الحل الأمثل للوصول لبيانات تجارتك مِن أي مكان بمجرد امتلاكك اتصال بالانترنت، حيث تمكنك مِن معرفة أوضاع فروعك وعملياتها بسهولة سواءً كنت فِي أحد فروعك أو في المنزل.
  • إمكانية الحصول عَلى بيانات ومعلومات محدثة بشكل فوري، والتي ستسمح لك بمراقبة مبيعاتك ومستوى المخزون لحظة بلحظة ومساعدتك فِي فهم أداء تجارتك دون التواجد فِي الفرع. 
  • الحفاظ على جميع البيانات، حيث يقلل استخدام برنامج سحابي مخاطر فقدان البيانات في حالة تعطل الجهاز أو فقدانه. 
  • وفرة البرامِج السحابية التي توفر مختلف الخدمات لتجار التجزئة، بدءًا مِن برامج الكاشير وإدارة المخزون التي تدعم البيع في قنوات مختلفة مِثل رِواء إلى البرامِج المحاسبية مثل قيود وأنظمة إدارة علاقات العملاء مثل HubSpot. 
  • تخفيض التكاليف التقنية، بدلًا مِن الاستثمار فِي جِهاز متكامِل لحماية بيانات تجارتك وتحمل التكاليف في حالة تعطله، يمكنك الاستفادة مِن برنامج محاسبي والدفع مقابِل الاستخدام وامتلاك صَلاحية لزيادة أو تقليل المساحة المستخدمة وفقًا لاحتياجاتك المتغيرة.

نصائح لإدارة قنوات البيع المتعددة بشكل أفضل

في حال استخدام عدة برامِج سحابية، تأكد مِن إمكانية الربط بينهم لضمان سلاسة نقل وتحديث البيانات بدقة وتقليل العمليات التي تجريها بشكل يدوي. عَلى سبيل المِثال يمكنك ربط كاشير رِواء مع برنامج محاسبي مِثل قيود لتيسير مزامنة جميع المعلومات بين برنامج الكاشير والبرنامج المحاسبي. 

٢- تحسين المخزون:

يمكنك تحسين المخزون مِن خلال التنبؤ وحساب التغيرات فِي مستويات العرض والطلب، والذي يسمح لك بضمان توفر المنتجات وتقليل تكاليف المخزون وتجنب المخزون الزائد، ببساطة طلب المنتجات المناسبة بالكمية المناسبة لتلبية الطلبات بأقل تكلفة ممكنة.

تقنيات تحسين المخزون:

  • التنبؤ بالطلب: لكل منتج دورة حياة واحتمالية مروره بعدة مراحِل مرتفعة، ولضمان دقة التنبؤ بالطلب يتوجب عليك تتبع كل وحدة حفظ مخزون (SKU) وأين تكمن دورة حياتِه الحالية، بالإضافة إلى تحديد نسبة الطلب الموسمي واحتياجات المستهلكين في مواسِم مختلفة. 
  • سياسة المخزون: الخطوة الثانية هي تحديد المنتجات التي ينبغي تخزينها والمقدار المفترض تخزينه. يساعدك التحليل الثلاثي للمخزون (ABC Analysis) في تقسيم المخزون إلى ثلاثة أقسام حسب أهميتها وقيمة استهلاكِها السنوية، ثم تحديد العناصر المراد تخزينها. 
  • التجديد: تتضمن أوامِر الشراء وإعادة الطلب والتأكد مِن تحقيق ذلك بأقل التكاليف مِن خلال توفر موردين جديرين بالثقة لتغطية جميع الاحتياجات عند الطلب وأن تكون عَلى معرفة تامة ليس بالمخزون الحالي فقط بل أيضًا المخزون في الطريق إليك. 

 يتطلب إدارة عدة فروع معرفة تامة بالمخزون الذي تملكه في كل قناة بيع للحفاظ عَلى مستوى مخزون مناسِب دون زيادة التكاليف وفي حال نقص المخزون في أحد القنوات يجب أن تمتلك القدرة عَلى معرفة إذا كان متوفرًا في فرع آخر. ولهذا مِن المهم امتلاك نظام إدارة للمخزون لتسهيل البحث عن المخزون أو نقل المنتجات بين القنوات المختلفة. إذا كنت تبيع منتجاتك في عدة قنوات كمنصات البيع (أمازون، نون، الخ..) أو كنت تستخدم برنامج محاسبي لإدارة أمورك المالية بالإضافة لامتلاك متجر إلكتروني يجب أن تتأكد أن نظام إدارة المخزون الذي تخطط لاستخدامه قادر على ربط ومتابعة جميع العمليات والمبيعات بشكل دقيق.

٣- تحديد إجراءات تشغيل نمطية لجميع الفروع: إجراءات التشغيل النمطية (SOP) هي العمليات والإجراءات التي تضعها المنشأة لمساعدة العاملين عَلى تنفيذ العمليات الروتينية المعقدة بشكل موحد، تأكد مِن توحيد إجراءات التشغيل في جميع فروعك لتسهيل إدارتها وضمان تجربة متسقة لعملائك. تتضمن إجراءات التشغيل النمطية لتجار التجزئة الآتي:

  • المعاملات النقدية: يغطي أي تعاملات نقدية يتم إجراؤها في قنوات بيعك، مِن نوع الدفع الذي تقبله واسترداد المبالغ وفتح وإغلاق صندوق البيع. 
  • خدمة العملاء: إرشاد جميع موظفيك فِي جميع القنوات بأسلوب موحد للتعامل مع العملاء وخدمتهم.  
  • سياسات السلامة: امتلاك إجراءات السلامة المناسبة للحفاظ عَلى عملائك وموظفيك.
  • التخطيط والترويج للمنتجات: كيفية عرض المنتجات في قنوات البيع. 

بعد تحديد إجراءات التشغيل النمطية تأكد مِن توثيقها وتوفيرها لجميع الموظفين باستخدام كتيبات أو مخططات تنظيمية ورفعها فِي نظام سحابي مشترك مثل Google Docs ليصل إليها جميع الموظفين مِن جميع الفروع بكل سهولة. 

نصائح لإدارة قنوات البيع المتعددة بشكل أفضل

٤- متابعة أداء جميع الفروع ومقاييس الأداء: مِن المهم وضع جدول لمتابعة جميع قنوات البيع، قم بزيارات منتظمة للفروع لمعرفة أدائها أو التواصل بشكل دوري مَع مدراء فروعك، وتأكد مِن مراقبة أداء كل متجر عن كثب وتحليل جميع التقارير بشكل منتظم، ومِن أهم النقاط المفترض قياسها:

  • إجمالي المبيعات في جميع الفروع (Total sales) 
  • المبيعات لكل متجر (Sales by store)
  • المبيعات لكل قدم مربع (Sales per square foot): قياس القيمة المكتسبة أو الإيرادات التي تحصل عليها مِن كل قدم مربع فِي فرعك
  • إجمالي العائد مِن الاستثمار (GMROI): تقييم ربحية المخزون لتحليل قدرة المتجر عَلى تحويل المخزون إلى مكاسِب أعلى مِن تكلفة المخزون. 
  • العناصر الأكثر مبيعًا فِي كل فرع (Top Selling Items)
  • العناصر الأقل مبيعًا فِي كل فرع (Worst Selling Items) 
  • متوسط المبيعات لكل موظف (Average Sales per Employee)
  • معدل دوران المخزون (Inventory Turnover Rate): نسبة لعدد المرات التي تم فيها بيع المخزون واستبداله في فترة زمنية محاسبية. 
  • تكلفة البضاعة المباعة (COGS)
  • هامِش الربح (Profit Margin) 

٥- توفير تجربة متسقة وملائمة لعملائك في جميع قنوات البيع:

هناك توازن مهم يتوجب تحقيقه عند إدارة عدة قنوات بيع وهو التوازن بين اتساق الفروع وملاءمتها لموقعها. ناقشت أعلاه إجراءات التشغيل النمطية وأهمية أن تكون السياسات العامة موحدة فِي جميع فروعك لتجنب خلق تجربة مختلفة للعميل فِي كل قناة بيع. ولكن مِن المهم أيضًا أن تكون مرنًا فِي أمور مثل العروض الترويجية وأسلوب الترويج مثلًا. فعلى سبيل المثال لو كنت تمتلك فرعًا بجوار مدرسة وآخر بجوار مكتب عمل، في هذه الحالة يمكنك توفير خصومات مخصصة للطلاب فِي الفرع الأول والتسجيل فِي برنامج لخصومات الموظفين مثل ولاء بلس للفرع الثاني. 

نصائح لإدارة قنوات البيع المتعددة بشكل أفضل

٦- تيسير التواصل بين جميع الموظفين في كافة الفروع:عند إدارة عدة قنوات مِن المهم أن يكون الموظفين ومدراء الفروع في مختلف القنوات عَلى عِلم بأحدث التفاصيل خاصة في السياسات والعروض الترويجية، والتواصل المرن هو المفتاح لحل مشاكِل انعدام الاتساق بين الفروع. استخدم نظام للتواصُل مِثل Slack والذي يمكنك وموظفيك مِن الوصول لبعضهم بكل سهولة

المواضيع المقترحة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

Open chat
1
اهلاً و سهلاً ، هل تحب أعطيك جولة على البرنامج؟